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释迦,不论是销往中国市场主力的凤梨释迦,或是新品种榴梿释迦,只能说它“天生丽质、得天独厚”,其超甜的口感、独特的外型、产期在春节前后(适合送礼),加上中国无法“复制”(因为凤梨释迦嫁接有一定的门槛与难度,在中国南方大多是“大目释迦”品种),使得凤梨释迦成为继金钻凤梨之后销往中国市场的榜眼。
不过,释迦出口中国市场的成功模式可以被套用在其他水果吗?释迦出口连年创新高,但其中又潜藏了哪些危机呢?
彰化与台东,是台湾两个重要的释迦产地;其中又以台东最为著名,主要是软枝、大目与杂交(又称凤梨释迦)三个品种,近年来农改场从东南亚引进新品种,外型类似榴梿,称之为“榴梿释迦”。其中,凤梨释迦是外销中国市场的主力,这一两年,榴梿释迦也开始走向外销市场。
从生产统计数据来看,国内市场主要以大目释迦为主,2017年农粮署统计大目释迦产量约为3万公吨,凤梨释迦约2.3万公吨。最近五年平均的出口量约占生产量的两成,而全台释迦面积5407公顷有5103公顷在台东,台东可说得天独厚。
台东之所以得天独厚,因为凤梨释迦产期为每年七月到隔年四月,需要高温不超过摄氏28度、低温不得低于摄氏8度的环境;台湾西部平原冬季有东北季风与寒害,因此背风面的台东纵谷,成为凤梨释迦绝佳的生产地。不过,受气候异常影响,台东冬季的异常高温或寒害,造成凤梨释迦落果情况严重,时有所闻,这也是最大潜在的危机。
甜度可高达26度的凤梨释迦,基本上在国内市场的销售已经大不如前,原因就在于国人饮食习惯改变,不好太甜的水果;而无巧不巧,中国市场消费者对于甜食却相当偏好,凤梨释迦极甜中带着微酸的口感,刚好赶上中国民众的饮食习惯。因此,凤梨释迦在中国市场卖得“特好”,第一个理由绝对是它的高甜度。
而凤梨释迦天生丽质之处在于,它不仅外型独特,还具备了比大目释迦更容易储存的特性(相对来说也较不易“哑果”),加上中国南方各省份种植的不管哪一品种释迦,外观、造型、口感、风味都无法和舶来品的台湾释迦竞争。
因为凤梨释迦这种优异的市场独特性,在找不到同质性竞争对手的情况下,很快地在2013年开始走红于广州的江南国际批发市场;从下表可以看出,过去释迦出口还透过香港转口,到了2013年已经直接卖进中国批发市场,快速成长。
这当中有一个不为外人所知的现象,就是台湾的出口商和中国的进口商,对凤梨释迦这个水果,其贸易的游戏规则是依循着中国内地所熟悉的“随行就市”模式,而非台湾多数贸易商向外采行的“一口价”销售;也就是“中国盘商多少钱卖出,再扣除应得(双方事先约定好的比例)利润之后,剩余款项才是台湾出口商所得收入”。
讲得白话一点,就是台湾的出口商必须和中国进口商“合作”去“赌市场风险”:一旦产品卖得动,消费者愿意掏大钱买,买卖双方都赚钱;反之,如果产品卖不动,亏钱了,损失的是台湾出口方。
平心而论,这样的商业模式,是完全跳脱政治干预下的一个买卖双方双赢的局面;毕竟,台湾的出口商看到凤梨释迦这个产品的商机,他们愿意用中国的游戏规则来“对赌”,承担这样的市场风险。最后数字证明了,凤梨释迦果然在中国市场大受消费者欢迎,且一年年的消费成绩都正成长(除了2017年受天候影响产量导致出口锐减),令人不得不对凤梨释迦这个水果竖起大拇指。
不过,凤梨释迦的出口成功模式,应该很难套用在其他台湾水果,也很难复制到其他国家;其中最值得探讨与借镜之处,就是出口商随着中国市场的游戏规则,愿意拿凤梨释迦一搏市场的“生意人本性”,才是凤梨市场出口中国市场在没有政治利诱的情况下,得以站稳脚步的深层原因。
事实上,港、澳、星、马这些重要的华人世界市场,何尝不是采取这样的贸易交易模式!但东南亚市场,台湾生鲜蔬果的产品差异性仍不如日本,愿意投资去赌一把的贸易商意愿自然也就不高。
以下表来看,凤梨释迦外销几乎全数销中:
从本文上述分析已经可以很清楚看到,贸易的最根本本质还是“产品”,只要产品对了,生意也就成功一半!建立产品标准化,也是农政单位喊了数十年的口号;小英政府2016年底成立的“农业国家队”台农发公司的主要角色也是这个。
不过,看到凤梨释迦“靠着自己双手成功打天下”,如今政府单位若从旁给资源,稍有不慎,不仅会被讥为锦上添花,还可能削足适履:要求台糖释放土地召集当地释迦农民来扩大种植,如果不先解决“开拓新市场”而继续锁定出口中国,只会打击好不容易已站稳脚步的贸易商。
如果,从辅导的角度,解决气候异常落果严重的问题、农药残留与病虫害防治问题、比照日本苹果模式统一出口包装规格,以及协助开发中国市场以外建立“台湾释迦”高端品牌形象的行销通路策略,或许这些更是台农发公司应该做的事情。
最后大家要共同思考的是,如何走在市场变化、气候变迁的前端,透过政府农业研究单位的能量,让凤梨释迦产业在台东的继续茁壮稳定,这才是农政单位应该要加把劲的地方。
(系列说明:2005年“连胡会”两岸融冰,造就了台湾水果销中热潮;暴起暴落的政治采购对台湾农业带来多项影响。2019年中国对台农业政治贸易战再起,台湾如何因应?《上下游》邀请专家分析,专题将持续刊出)
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