2019农业政治贸易战04》释迦成功模式可以被复制吗？除了出口中国还有哪一招

释迦，不论是销往中国市场主力的凤梨释迦，或是新品种榴梿释迦，只能说它“天生丽质、得天独厚”，其超甜的口感、独特的外型、产期在春节前后（适合送礼），加上中国无法“复制”（因为凤梨释迦嫁接有一定的门槛与难度，在中国南方大多是“大目释迦”品种），使得凤梨释迦成为继金钻凤梨之后销往中国市场的榜眼。

不过，释迦出口中国市场的成功模式可以被套用在其他水果吗？释迦出口连年创新高，但其中又潜藏了哪些危机呢？

释迦：上天给台东的礼物

彰化与台东，是台湾两个重要的释迦产地；其中又以台东最为著名，主要是软枝、大目与杂交（又称凤梨释迦)三个品种，近年来农改场从东南亚引进新品种，外型类似榴梿，称之为“榴梿释迦”。其中，凤梨释迦是外销中国市场的主力，这一两年，榴梿释迦也开始走向外销市场。

从生产统计数据来看，国内市场主要以大目释迦为主，2017年农粮署统计大目释迦产量约为3万公吨，凤梨释迦约2.3万公吨。最近五年平均的出口量约占生产量的两成，而全台释迦面积5407公顷有5103公顷在台东，台东可说得天独厚。

中国市场偏好甜食，凤梨释迦甜度高达26度

台东之所以得天独厚，因为凤梨释迦产期为每年七月到隔年四月，需要高温不超过摄氏28度、低温不得低于摄氏8度的环境；台湾西部平原冬季有东北季风与寒害，因此背风面的台东纵谷，成为凤梨释迦绝佳的生产地。不过，受气候异常影响，台东冬季的异常高温或寒害，造成凤梨释迦落果情况严重，时有所闻，这也是最大潜在的危机。

甜度可高达26度的凤梨释迦，基本上在国内市场的销售已经大不如前，原因就在于国人饮食习惯改变，不好太甜的水果；而无巧不巧，中国市场消费者对于甜食却相当偏好，凤梨释迦极甜中带着微酸的口感，刚好赶上中国民众的饮食习惯。因此，凤梨释迦在中国市场卖得“特好”，第一个理由绝对是它的高甜度。

而凤梨释迦天生丽质之处在于，它不仅外型独特，还具备了比大目释迦更容易储存的特性（相对来说也较不易“哑果”），加上中国南方各省份种植的不管哪一品种释迦，外观、造型、口感、风味都无法和舶来品的台湾释迦竞争。

2013年后快速走红，台湾、中国两地进口商双赢

因为凤梨释迦这种优异的市场独特性，在找不到同质性竞争对手的情况下，很快地在2013年开始走红于广州的江南国际批发市场；从下表可以看出，过去释迦出口还透过香港转口，到了2013年已经直接卖进中国批发市场，快速成长。

这当中有一个不为外人所知的现象，就是台湾的出口商和中国的进口商，对凤梨释迦这个水果，其贸易的游戏规则是依循着中国内地所熟悉的“随行就市”模式，而非台湾多数贸易商向外采行的“一口价”销售；也就是“中国盘商多少钱卖出，再扣除应得（双方事先约定好的比例）利润之后，剩余款项才是台湾出口商所得收入”。

讲得白话一点，就是台湾的出口商必须和中国进口商“合作”去“赌市场风险”：一旦产品卖得动，消费者愿意掏大钱买，买卖双方都赚钱；反之，如果产品卖不动，亏钱了，损失的是台湾出口方。

平心而论，这样的商业模式，是完全跳脱政治干预下的一个买卖双方双赢的局面；毕竟，台湾的出口商看到凤梨释迦这个产品的商机，他们愿意用中国的游戏规则来“对赌”，承担这样的市场风险。最后数字证明了，凤梨释迦果然在中国市场大受消费者欢迎，且一年年的消费成绩都正成长（除了2017年受天候影响产量导致出口锐减），令人不得不对凤梨释迦这个水果竖起大拇指。

凤梨释迦成功模式，难套用到其他水果

不过，凤梨释迦的出口成功模式，应该很难套用在其他台湾水果，也很难复制到其他国家；其中最值得探讨与借镜之处，就是出口商随着中国市场的游戏规则，愿意拿凤梨释迦一搏市场的“生意人本性”，才是凤梨市场出口中国市场在没有政治利诱的情况下，得以站稳脚步的深层原因。

事实上，港、澳、星、马这些重要的华人世界市场，何尝不是采取这样的贸易交易模式！但东南亚市场，台湾生鲜蔬果的产品差异性仍不如日本，愿意投资去赌一把的贸易商意愿自然也就不高。

以下表来看，凤梨释迦外销几乎全数销中：

如何建立产品标准化与分散市场风险

从本文上述分析已经可以很清楚看到，贸易的最根本本质还是“产品”，只要产品对了，生意也就成功一半！建立产品标准化，也是农政单位喊了数十年的口号；小英政府2016年底成立的“农业国家队”台农发公司的主要角色也是这个。

不过，看到凤梨释迦“靠着自己双手成功打天下”，如今政府单位若从旁给资源，稍有不慎，不仅会被讥为锦上添花，还可能削足适履：要求台糖释放土地召集当地释迦农民来扩大种植，如果不先解决“开拓新市场”而继续锁定出口中国，只会打击好不容易已站稳脚步的贸易商。

如果，从辅导的角度，解决气候异常落果严重的问题、农药残留与病虫害防治问题、比照日本苹果模式统一出口包装规格，以及协助开发中国市场以外建立“台湾释迦”高端品牌形象的行销通路策略，或许这些更是台农发公司应该做的事情。

最后大家要共同思考的是，如何走在市场变化、气候变迁的前端，透过政府农业研究单位的能量，让凤梨释迦产业在台东的继续茁壮稳定，这才是农政单位应该要加把劲的地方。

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