想当通路帮小农？请先想想三件事

这些年来, 陆续接过不少电话, E-mail 或登门拜访, 有些朋友想支持友善小农的农产品或甚至是全支持秀明自然农法农产品。

出发点都很好, 理念很好, 我也愿意支持, 也乐见这样的事情发生，但落实到真正的通路或餐饮之商业行为, 有成本售价与供应是否稳定之考量。

友善小农农产品都有一定的售出价格, 秀明农友农产品有的更贵有的差不多, 但相对于市面主流农产品一定是较贵的。

农夫会订这样的价格有很多因素 , 也许产量少有必要订高一点, 也许太抢手就订高一点, 也许成本就是较高, 也许农夫家庭经济需要较多, 也许单纯只是参考别人的价格就订出来了。

但作为通路或餐饮业者(或农产加工者), 因为原料成本占比不低, 而商业的道理多是物美价廉一定好卖, 为了好卖会希望农夫给予售价之优惠折扣, 以便让成本降低。

但是, 如果不分理由不问内涵就要求农夫降价, 以成就这个通路或餐饮业者的成功概率, 那是太容易了！也只是牺牲农夫成就自己。

但是, 如果完全接受农夫之价格, 就让自己售价太高而卖不好, 那也是牺牲自己且无法久长. 除非有办法让消费者愿意接受。

在这件事情上, 想透过通路或餐饮来协助小农, 是必须有更多的理解与沟通.

二、谁需要被帮助？

有不少小农或秀明农友, 因经营较久累积较多客户, 或是产量根本不高, 从来不需太担心销售! 这时候想透过通路或餐饮来帮助这些小农是根本不需要的事！

真正需要帮助的应该是刚起步的小农, 或是愿意扩大面积去满足通路或餐饮业者的小农, 或是面对盛产时找不到足够客户的小农, 或是无法处里的过多外观瑕疵农产品, 或是农夫某类较不易销售完的农产品或加工品。

但状况这么多种如何得知, 有卖不掉问题的农夫通常没名气也不被外人知道, 通路或餐饮业者该如何找出需要被帮忙者？

又如何面对这些不同农友不稳定的食材多样性？

比如某个冬天白萝卜盛产突然卖不完, 这通路或餐饮业者有能力协助解决, 且也有本事经过行销或烹饪后让消费者乐于接受!

这些不同的状况, 是需要想做通路或餐饮业者去亲自面对小农并交朋友, 并随时追踪现况才会知道的!

三、供应量

小农不是大农场, 无法随时都有农作物收成, 但作为通路或餐饮业, 若没做出一定规模, 势必无法负担租金, 人事, 水电等成本, 也就是每天开门就要有一定量的农作物近来被销售或处理.

但是小农的不稳定特性却与作生意的特性不符?

那就需要组合更多小农, 甚至与小农谈定契作或定期供应, 但万一还是因气候等因素造成供应问题该如何解决？尤其秀明自然农法目前的农夫多但都有产量不稳定之状况,，一般小农也有类似问题只是好一点。

况且农作物还有节气与风调雨顺等问题，这样还是要通路或餐饮业者与好几个小农，保持非常密切之关系，但通路或餐饮业者在初期势必得找较稳定供应的大农合作。

以前遇过一位陌生人来电说想做类似友善农作的通路, 但电话里的重点是请我卖便宜一点, 她就好卖，或是有某些朋友还不熟, 第一句话却是：你可以供应给我多少, 你能供应的价格是多少?？有不少农友都有自己稳定的客户, 怎么可能你想要很多就给你呢？

作这个生意,，就算是出发点很好,，还是要与有意愿合作的小农沟通以下几个问题，只要很用心、有创意地作， 用心与农夫沟通,，用心与上门的消费者沟通，希望有志者都做得到。