光树番茄一颗番茄250元的奇迹

主攻外销高价市场，“希望让农民收益和当公务员一样好”

2011年，“川副光树番茄”正式成为注册商标，目前有12个农家，虽有其他地区仿效栽培，但阳光大道不好种，最后没有任何一个地区像川副町一样，成立系统化的委员会推广。

不过就在注册商标同一年，日本发生311大地震，重挫国内蔬果价格，光树番茄一度跌回2006年前的低价，每公斤剩340元日币，和一般市场一样，农民又面临抉择：是否要继续朝高价市场迈进，结果批发商回答，“大家都在等你们啊！”因为光树番茄成功的品牌策略，带动其他番茄价格，早已成了引领日本番茄市场的重要角色。

透过密集的媒体宣传、试吃、推广、厨师分享会，光树番茄价格成功止跌回升，2014年荣获农林水产省大臣奖，目前平均单价来到每公斤674元日币，是批发市场两倍。

不过光树蕃茄最终目标是1200元日币，近年积极开拓海外市场，外销香港高级饭店、餐厅，古贺预计，只要3成到市场，3成网络贩售，4成外销，就能达到设定的目标价格。

只是这么高的价格，日本消费者吃得起吗？作为从小吃番茄长大的农民，古贺坦言，这样的定价策略很挣扎，一方面想让大家都吃得到，但一方面光树蕃茄的产量就是这么低，农民也确实花费很多心血，应该反映在价格上，否则隔年就无法生存了，“我们想让种番茄的收益和公务员一样高，下一代才会愿意回来。”

别忘了，虽然光树番茄价格高，但产量不到其他品种一半，进到农民口袋里的钱不像外界想得那么多，川副町务农人口仍持续高龄化，不过也有东京消费者因为吃到光树番茄感动不已，特地辞掉工作来务农。

古贺说，日本番茄大致可分为迷你果、大果、高糖度番茄，以往高糖度市占率几乎零，大果占了9成，最近20年间大果比例下降，迷你果比例上升到3成，高糖度番茄也达到25%~30%，反映出少子化的现象，他开玩笑说，日本人的胃越来越小了，一颗大番茄都吃不完，但这也提醒农民，必须朝高品质发展。

光树番茄改组后，很多人都非常惊讶地问：你们怎么能够转变得这么快？古贺归功于农民坚强的共识，“当初并不是为了要做品牌，而有这样的品牌，”如果川副町没有差异化，根本无法和静冈、熊本等大规模栽种番茄的产地竞争，虽然一路走来考验不断，但最重要的是坚持品质，倾听客人意见，“让食用的人觉得感动，消费者就会成为推广的力量。”