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黄河口
“触网”卖价看好 试水全网营销
精包装、网络订货、快递运输……中秋节刚过,在位于山东省垦利县永安镇的黄河口大闸蟹标准化养殖基地,看着一箱箱黄河口大闸蟹运往四面八方,山东黄河口水产有限公司总经理李玉峰说:“这半个月走了有3万斤了,还多数是北京、天津、青岛等地方的大客户订的货。”今年,他通过网络销售的量占了总量的两成左右,价格更是每斤高出5~10元。“我养了22年螃蟹,也发上‘网财’了。”
近年来,品牌营销为东营黄河口大闸蟹注入了活力。眼下,通过互联网和移动终端,销售模式不断升级,黄河口大闸蟹“横行”全国市场。
提前上市,价格略有上涨
黄河口大闸蟹是黄河三角洲地区特有的水产品种,其肉质鲜美,营养丰富,膏满黄肥,富含多种维生素和矿物质,具有极高的营养、保健和药用价值。自2007年以来,通过连续多年的宣传推介活动,黄河口大闸蟹品牌知名度和市场竞争力不断提升,先后获得中国农产品地理标志登记,跻身“山东省十大渔业品牌”,蝉联“中国十大名蟹”。销售市场从山东拓展到浙江、江苏等多个省市。
据垦利县海洋与渔业局工作人员张琦介绍,由于今年中秋节较早,黄河口大闸蟹肥满度不如去年同期,但因比南方河蟹提早约20天上市,加之近年来黄河口大闸蟹品牌声名鹊起,价格略有上涨,每斤上涨约5元左右。眼下,2两的母蟹、3两的公蟹价格为55元/斤,二两半的母蟹、三两半的公蟹价格为75元/斤。黄河口大闸蟹是北方大闸蟹的典型代表,价格比阳澄湖大闸蟹低,但比普通河蟹高出不少。
营销“龙头”带动产销上台阶
为提高品牌知名度,东营市连续举办黄河口大闸蟹美食节,开展黄河口特色农副产品展卖、黄河口特色美食品尝等活动,还组织成立了山东黄河口大闸蟹有限公司,着力打造营销“龙头”。
据山东黄河口大闸蟹有限公司总经理高吉存介绍,公司已建成自有养殖种植基地5处,与30多家专业合作社和种植养殖大户签订了稳定的订单收购协议,在市内建成连锁店5家,设立东营、济南、石家庄、北京等4家分公司加直营店,在全国设立3处物流配送中心,还与顺丰鲜活快递开展了战略合作。
李玉峰就是品牌营销的直接受益者。在黄河口大闸蟹有限公司的撮合下,他今年与顺丰快递签了1万盒的送货合同。他还计划不久到北京参加北方大闸蟹联盟的成立大会。“这两年的经验告诉我,只有打出品牌,得到客户认可,你的蟹才会更值钱。我们要利用这次机会,宣传我们的大闸蟹,同时要学习其他地方的好做法,开阔视野。”
张琦介绍,随着黄河口大闸蟹知名度和价格的逐年走高,当地农民的养殖热情和信心也大幅增长。截至目前,黄河口大闸蟹生态养殖已发展到100万亩,年产值17亿元。
销售模式突破传统
“往年,一到中秋前后,好多北京、天津、济南的大老板开着车来买蟹子,专买大个的,一买一大堆。今年,这种情况基本没有了,小蟹子反而成了抢手货,俺们就得琢磨着转变销售方式了。”垦利县顺达河蟹养殖农业专业合作社理事长杨传义介绍,合作社采取立体生态养殖方式,降低了养殖成本。今年养蟹的成本约为35元/斤,采用一般销售策略,价格在每斤45元左右。而通过网络销售,价格约为每斤55元。“以前,一亩水面养六七百斤螃蟹,毛利润6000块左右,而在网上卖,收入就能破万。”
高吉存更没闲着。为推动公司向完全市场化转型,向传统营销模式、互联网营销模式和移动互联营销模式相结合的全网营销模式升级,前不久,公司与上海微企动管理咨询公司签订了协议,共同启动了黄河口大闸蟹微营销网络建设暨“百城千家”工程战略合作。双方计划用1年左右的时间,以微信、微博、微电商的形式,在全国设立100家市级微商代理和1000家普通微商代理,实现销售额1亿元以上,用3~5年的时间基本完成黄河口大闸蟹全国微营销网络建设。
洪泽湖
转向家庭消费 价格更趋合理
从中秋节前半月开始,江苏省泗洪县的洪泽湖大闸蟹便进入了今年的销售旺季。记者了解到,由于今年高温天气少,雨水充足,非常适宜大闸蟹生长。与往年相比,洪泽湖大闸蟹提前半个多月“爬上”了消费者餐桌。
洪泽湖是全国最大的大闸蟹生产供应基地。其中,泗洪县拥有洪泽湖养殖面积的四成。记者从该县水产部门了解到,泗洪河蟹养殖面积26.51万亩,其中四成以上是大规格蟹。2013年,全县河蟹产量2.5万吨,河蟹产品产值21.72亿元,占渔业总产值65.17%。与往年相比,今年洪泽湖大闸蟹的行情出现变化,从主打“高大上”的礼品市场向家庭消费转变,价格正逐渐回归理性。
在泗洪水产大市场,程老四水产养殖专业合作社所办的专卖店是多年的销售旺店。店里主营“一品蟹”品牌泗洪大闸蟹、大闸蟹礼券、大闸蟹礼盒,同时兼营“蟹八件”等蟹类深加工品以及蟹类周边产品。“一品蟹”是在本地市场占有率最高、市场认知度最好的品牌。
“今年礼品市场普遍遇冷,你们店里的销售没受影响吗?”面对记者的提问,负责人程智说,他们店老客户多,并且一直以企业团购和普通市民购买为主,所以影响不大,只是价格比往年略低,但赚头仍不少。中秋节前,大闸蟹特别好卖,几天工夫就卖了2000多斤,足足赚了18万元。眼下,来自四面八方的订单仍然很多,他忙着接单、发货,已连续两天两夜没合眼了。
与程智相比,泗洪县绿康洪泽湖大闸蟹有限公司总经理孙永军则表示,今年的利润不太乐观。该公司在“中国螃蟹之乡”的临淮镇拥有5000亩围网养殖,每年向韩国、日本等东南亚国家和地区出口螃蟹200余吨。孙永军说,今年,公款购蟹订单完全没有了,他们一直在拓展新市场。虽然目前销路还算畅通,但往年4两规格的公蟹最高能卖到260元/公斤,今年已降到了140元。
据泗洪水产城洪泽湖大闸蟹的销售人员介绍,整个市场今年购买礼盒蟹的人不多,销售主要以家庭购买为主,商家们也因此普遍调整销售思路,螃蟹价格更趋合理。
泗洪县水产局局长王久洋说,县政府一直在努力扩大泗洪洪泽湖大闸蟹的生态品牌影响力,这对眼下助推全县螃蟹销售“逆势而上”发挥了积极作用。“从1996年开始,县里通过定期举办螃蟹节,吸引了大量客商将泗洪变成了自己的螃蟹供货基地。此外,县财政每年还拿出专项资金,引导、激励本县螃蟹经纪人在全国各大中城市设立直销店。目前,全县已形成一支3060人的销售队伍,专门在各地从事泗洪洪泽湖大闸蟹的推广、销售工作。”王久洋说。
销售不止是国内市场这一座“独木桥”,让螃蟹“爬上”外国人的餐桌,也是泗洪洪泽湖大闸蟹销路不愁的原因之一。据了解,泗洪县9家具备螃蟹出口资质的企业长期在开拓韩国、日本、马来西亚等数十个国家的销售市场。2013年,全县出口螃蟹502吨,出口量连续8年位居全省螃蟹养殖县(市、区)首位。
蟹市的波动直接关乎蟹农的收入和养殖信心。在临淮镇临淮居委会,有着近30年养蟹经验的骈其云说,如今养大蟹的人多,今年大蟹不好卖,跟去年比收入要低些,但总的来说,螃蟹还是值得养。已经养了100亩大闸蟹的杜开广准备继续扩大养殖规模。“现在老百姓吃螃蟹的越来越多,我们洪泽湖大闸蟹这么生态,我相信,只要养了就不愁卖不出去!”杜开广说。
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