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(前情提要)看天吃饭,品质、产量不稳定,几乎是所有农产品的硬伤,番薯也不例外。但是一年四季、每天24小时,瓜瓜园竟能无时无刻供应“全家夯番薯”,年销2300万条。更难得的是每条番薯的滋味始终如一,瓜瓜园的经验带给台湾农业什么样的启示?
全年持续供应的前提下,产期调配是关键。如何在非产期时还能持续供应番薯?瓜瓜园过去开发过“冰烤番薯”,正好派上用场。黄信逢解答:产季时使用生鲜番薯,并预先冷冻,等到产季过了,就可以拿出来用。但是冷冻复热的番薯怎么做到跟现烤生鲜番薯,口味一模一样?他解说,番薯得预烤再急速冷冻,但又不能烤到熟透,因为最后到店端还要复热。道理看似简单,但其中眉角甚多,步步都是技术。
瓜瓜园“产制储销一元化”的创始理念,得以掌握所有细节,从种苗、种植、管理、采收、挑选、储藏到加工,“全程我都可以微调,”邱裕翔充分发挥农企业的优势,提供客户total solution(整体解决方案),因应各种客户的个别需求,将农业做成了服务业。
“过去大家对农企业的印象就是商业团体,利益优先、压榨农民,但我说,农企业之所以有话语权,完全是因为后面有农民!”邱裕翔强调,农企业要扮演的是一个“整合平台”的角色,负责整合资金、人力、技术等方方面面,贯通产销,并订定好游戏规则,让大家可以依照规矩来办事。
要打入国际市场,农企业的角色更关键,有整合平台才能团结力量大。邱裕翔认为,单靠贸易商,可能跟生产者形成资讯不对等,品质差就压低收购价,难以真正建立桥梁。“生产者有能力的话,还是必须自己去走这一块,”而农民组成合作社毕竟还是地区性,力量有限,要到海外闯荡,还是农企业比较有谈判空间。
与其训练人才到南向国家拓展农业基地,邱裕翔指出,更应该多养成在地的优良农企业,吸引各国人才来到台湾才对。他期许,“台湾是亚洲农业最强的地方,要学农业你一定要来台湾,应该要想办法创造产业环境,让别人来替我们工作,再带出去打仗。”
台湾番薯产业还有一点特别值得称道,那就是各个产销团体之间,维持着良好的“竞合”关系,既是“竞争”又是“合作”,而非一味敌对。“在国外市场看到地瓜,你会看这是哪个厂商的地瓜吗?不会,你只会看是哪个国家的地瓜。如何让人家一眼就看出台湾是地瓜很强的地方,这是一种国力的展现!”
邱裕翔说,譬如前阵子农业试验所推出新品种“金香”,瓜瓜园就和在国内也相当具规模的庆全地瓜(7-11超商的地瓜供应者)合作推广,希望攻进国际市场。“你强在生鲜就做生鲜,我强在调理就做调理,大家全力来炒这个产品,让人家知道说:喔!台湾有一种地瓜超好吃的!人家想要这支地瓜就想到台湾!”
邱裕翔直指同业合作的重要性,“如果没有一起做,就会被分化。贸易商问完你就来问我,然后拿你的价格来砍我的价格,砍到最后,以为有拿到订单,其实价格最低,也没赚到钱。”
从农产行而非农民起家的瓜瓜园,以销售导向的思维造就亮眼成绩。邱裕翔道破现今农业政策盲点:重心都放在种植,而非销售。“当大家生产的东西都卖得掉的时候,你还担心他不会种吗?种本来就是他的强项!”
譬如近年政府鼓励种植杂粮,一直扩大面积,却造成黑豆滞销和劣质豆扰乱市场。“这样只是在推坑!”他认为政府应该先想好谁需要黑豆,再来帮忙媒合农民,“你想要什么标准,你开,我政府来做庄,鼓励农民达到你的标准,然后你要保证收购。”
“所以不是‘产销’,是‘销产’,有销售的需求,才有生产的需求。”如果只鼓励生产而不规划好通路,邱裕翔直言,“这等于是掩耳盗铃。”他加重语气,“农委会不要只专注在农农农,农最大的问题是销销销!”
番薯代表台湾的形象,国内的番薯产业也戮力想让台湾番薯在世界舞台上发光。究竟竞争者有哪些?“所有你想到的亚洲国家都是竞争者,”邱裕翔列举,日本是走金字塔顶端,印尼、越南则是便宜又高产量,居于中间的台湾,得做出我们的特色。
邱裕翔指出台湾番薯的优势:不像日本那么贵,但品质也可以做到接近日本,更重要的是有很好的加工技术,能够弹性配合任何一种通路。
“给我这种自信的,是一个小国家,比利时。”邱裕翔说,比利时夹在法国、德国和荷兰三个农业大国之间,不产马铃薯,却有全世界最大的薯条厂。“虽然不是原料生产国,却是最好的加工技术供应者。”周遭国家的马铃薯都就近送到位居中央的比利时来加工。
“台湾何尝不是?整个亚洲谁是中心?台湾。”邱裕翔霸气道,“我们如何利用地理优势,去发展亚洲经济?为何要跟中国大陆比大、跟日本比精致、跟东南亚比便宜?”在他眼中,台湾的特色就是高度整合且效率极大化,就像超商店员,每个都像超人一样,并且适合作为实验基地,这是周围国家望尘莫及的。
褪去沙土变黄金、整个番薯产业大升级,固然有养生风潮的推波助澜,但瓜瓜园一步步稳健扎实走来,与农民合作建立诚信契作关系,与全家合作和消费者接地气,与同业合作齐心打国际市场,着实功不可没。此刻瓜瓜园关庙新厂正在动工,预计可年产8000吨加工产品,增加五亿产值。“立足台湾,放眼国际”不再是空洞口号,而是如番薯般深深扎根在土地中,努力向着太阳繁衍绿叶的奋起进行式。
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