农产品电商：创意营销能走多远

　　近日在南方农村报举办的农产品电商训练营会上，“包谷包养”玉米系列产品创始人王易表示，“包谷保养”意思是“保你有营养”。“6根玉米+适当包装+物流”，在网上卖出每盒单价520元、1000元甚至2000元的天价，15天时间，预售2000盒。

　　“褚橙”直接操盘手胡海卿也坦陈，“褚橙”最初由本来生活网主导推向市场，2012年11月5日首日发售，5公斤价格为108~138元不等，24小时内销售1500箱。去年曾在50天内在本来生活网卖出了近1500吨。2014年，褚橙“双十一”预售额已超过2013年销售总量。

　　诸如此类，还有“柳桃”、“潘苹果”及各种“天价”大米等农产品都曾有各种创意营销或新闻噱头，在市场和网路上形成热销。

　　竞争力重在产品品质记者采访的多数消费者坦陈：农产品通过电商销售，要想卖出个好价格，除了营销创意做得好，关键还是产品要有一个好品质。

　　据中国新闻网报道，一般的天水苹果，平均每斤单价不足2元，冠以“潘苹果”的大名后，12个一盒，每盒118元，折算下来相当于每个近10元，销量一般。

　　不少业内专家对这种产品的“名人效应”表示肯定，但他们同时也表示，“名人效应”或能促使人们好奇去尝鲜，但关键还是产品的品质。

　　五常市葵花阳光米业有限公司主打“有机米”，每斤能卖到15元~50元不等，畅销市场。

　　总经理关玉秀告诉粮油市场报记者：“只要有卖点，有消费者买单，就说明产品营销是成功的。产品本身的价值是一方面，客户会不会长期买单还要看企业和产品能给予消费者的附加值有多大。但从长远看，消费者仍是会考虑性价比的问题，所以价格不能过于离谱，除非你有让人信服的理由。这理由无疑就是产品的品质、消费体验等。”“褚橙”3年来的高价热销，除了营销做得好，说到底，还是褚橙的品质占主导因素。”胡海卿告诉粮油市场报记者。热销之后怎么办创意营销如果运作得当，农产品在电商上通常会达到一个热销，销售量甚至会超出预期。只是热销之后怎么办？王易表示，“包谷包养”自创立那一刻起，就订制了一个长远发展的计划。“我们先卖嫩的玉米，等玉米老了，我们就卖玉米面，接着再卖玉米油，再到卖玉米酒等，这样就保证了产品的活跃性与可挂续性。”关玉秀认为噱头只是为了吸引眼球，不管是好是坏，只要能增加关注就算是成功的。

　　“农产品初期得到热销之后，一味的高价政策，并不是长久之计。企业应依照自身情况，提前制定营销策略，比如根据不同品类，不同定位，对不同消费层次的人群，进行差异化销售。”业内人士指出。

　　记者了解到，从前两年的5斤褚橙价格108~138元不等，这个“励志橙”，早已打“差异化”牌，褚橙官网显示，根据消费者需求的量不同，现在的褚橙，有“理想版”、“热血版”，2.5公斤售价分别为86元、76元，而“私人定制版”则为每20箱1720元，另有其他多种版式、价格不等。

　　电商或为救命稻草？在电商、微商出现之前，高价农产品品牌并不多见，而如今，借助电商、微商的盛行，通过一个或者几个营销策划，多种农产品电商确实以高昂的价格大行其道。不过，电商是否为农产品高价销售的最大救命稻草依然只是个未知数。

　　一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者：“在我看来，这种高价营销，对企业弊大于利。这里边不乏有很多微商只想做一些劣质的产品，捞一笔钱就走，远离电商微信。为什么现在的微商电商销售成交越来越难，也许有太多的消费者上过当。”“别把电商看到那么神秘和神奇，电商无非是一个网络中没有地域限制的大超市。但同样的，也增加了消费者的选择难度。产品做全了以后，都会开始选择做精。”关玉秀说，“电商热只是一时，人们的消费会越来越理性。目前某些销售平台就在饱受假货病垢。不过，电商确实能降低农产品销售的成本，这是其毋庸置疑的优势”，关玉秀又强调。

　　据“中国电商行业”官方微信上发布的文章《工业4.0消灭淘宝只需十年》中所言：从消费意义上来说，“工业4.0”可根据消费者需求，集原料采购、设计生产，过网络配送于一身，完成后直接交付给消费者。这种销售模式，比通过某些中间网络平台销售的成本，降低40%。

　　“电子商务可以很好地解决我国农业‘小农户与大市场’的矛盾，实现农业生产与市场需求的对接。选择正确的运营模式，是农产品电子商务企业生存和发展的生命线。做好农产品电商，企业一定要注意适应农产品的特点、准确定位目标人群、提供高效的物流输送、形成深度的产业链合作、争取当地政府的政策支持等方面多下工夫。”工信部软件与集成电路促进中心主任陈伟曾公开表示。